LinkedIn Sales Navigator ni infrastruktura prodajnih signalov (in kaj uporabiti namesto njega)

Naloga, za katero ste ga izbrali

Večina ekip kupi Sales Navigator po dobro znani izkušnji: prodajnik porabi ure za običajno iskanje po LinkedInu, ne more dovolj natančno filtrirati in ne more pisati osebam zunaj svojega omrežja. Sales Navigator to reši: prejmete 50+ filtrov, shranjene kontakte in podjetja, priporočila ter 50 kreditov InMail mesečno na licenco.

Nato ista ekipa poskuša orodje uporabljati za vsakodnevno spremljanje dejanj svojih kupcev. Toda za to je potreben povsem drug izdelek. Najti Eleno Voss, operativno direktorico pri Northline Logistics, pomeni iskanje. Vedeti, da je Elena pravkar komentirala konkurenčno objavo o cenah, in ta komentar posredovati v Slack kanal vaših prodajnikov – to pa je signalna infrastruktura.

Če potrebujete to drugo funkcijo, Sales Navigator ni prava izbira. V nadaljevanju preprosto razložimo zakaj in predstavimo delovni potek, ki združuje prednosti obeh orodij.

Hitri slovarček (60 sekund)

Ti izrazi se pogosto ponavljajo. Tukaj je njihov natančen pomen.

LinkedIn Sales Navigator je plačljiva nadgradnja osebnega profila LinkedIn, prilagojena prodajnikom: natančnejše iskanje, seznami oseb in podjetij ter mesečni paket sporočil InMail. Deluje izključno na LinkedInu in se plačuje po uporabniku. Po uradnem ceniku (1. avgust 2026) stane paket Core 119,99 US$/mesec za licenco (1.079,88 US$/leto), Advanced 159,99 US$/mesec (1.799,88 US$/leto), paket Advanced Plus pa je na voljo po meri.

Nakupni signal (sales signal) je javni dogodek, ki nakazuje, da je oseba morda pripravljena na pogovor. Primeri: objava o težavi, ki jo rešujete; komentar v razpravi pri konkurenci; povpraševanje po priporočilih orodij ali obvestilo o odprtju novega skladišča. Tudi menjava službe je signal, vendar druge vrste. MultiFollow spremlja objave in reakcije na LinkedInu in omrežju X (Twitter). Menjav zaposlitve ne spremljamo.

Shranjeni kontakti (Saved leads) (in shranjena podjetja) so profili, ki jih označite v orodju Sales Navigator. LinkedIn skoraj vsa svoja obvestila ustvari le za shranjene kontakte in podjetja. Če Elena ni shranjena, Sales Navigator o njenih dejanjih ne bo poročal.

InMail je plačljivo zasebno sporočilo na LinkedInu, s katerim lahko stopite v stik z osebami zunaj svojega omrežja. Vsak paket Sales Navigator vključuje 50 kreditov InMail mesečno na licenco. MultiFollow ne pošilja sporočil InMail: ko je signal vreden stika, sporočilo kot običajno pošljete prek LinkedIna, Sales Navigatorja ali po e-pošti.

Spremljanje (Following) je običajen gumb za naročanje na objave profila na LinkedInu. To ima dve veliki pomanjkljivosti: prvič, spremljanje je javno vidno – oseba vas vidi med sledilci in vas lahko odstrani, s čimer se obvestila prekinejo. Drugič, sistem obvestil na LinkedInu je nezanesljiv: le redko obvešča o komentarjih ali všečkih in vsebino algoritemsko filtrira. Ročno sledenje ni učinkovita strategija – anonimni nadzorni seznam deluje povsem drugače.

Spletni kavelj (Webhook) je spletni naslov, na katerega lahko orodje prek zahteve HTTP-POST samodejno posreduje podatke ob določenem dogodku. Brez ročnega vpisovanja ali kopiranja: MultiFollow ob zaznani aktivnosti takoj pošlje JSON paket (platforma, URL profila, časovni žig, neposredna povezava, besedilo objave ali komentarja, vrsta aktivnosti) v Slack, Clay, n8n, Zapier, Make ali CRM. E-poštna obvestila delujejo vedno; integracije za Slack in API webhooke so na voljo v paketu Business.

TeamLink je funkcija paketov Sales Navigator Advanced in Advanced Plus, ki razkrije, ali ima kdo iz vaše ekipe že neposredno povezavo z osebo, da lahko zaprosite za toplo priporočilo. MultiFollow te funkcije nima.

Kaj Sales Navigator v resnici je (in v čem se odlikuje)

Če odmislimo marketinške slogane, Sales Navigator temelji na štirih stebrih:

• Izjemno zmogljivo iskanje. Več kot 50 filtrov, vključno z Boolovim iskanjem. Še vedno najboljši način za segmentacijo neposredno na LinkedInu: funkcija, delovna doba, regija, število zaposlenih, nedavna aktivnost, menjava službe itd.
• Strukturirano upravljanje seznamov. Omogoča shranjevanje do 10.000 kontaktov in 10.000 podjetij na uporabnika, organizacijo v sezname in pridobivanje avtomatiziranih priporočil novih profilov.
• Neposredno navezovanje stikov zunaj omrežja. 50 sporočil InMail mesečno na licenco ter funkcija Smart Links (v višjih paketih), ki omogoča vpogled v to, kdo odpira poslane predstavitve.
• Notranji vir obvestil na LinkedInu. Obvestila o shranjenih kontaktih in podjetjih na domači strani ter po e-pošti. LinkedIn daje poudarek napredovanjem, menjavam služb, deljenim objavam in odzivom na vaše lastne vsebine.

Ta kombinacija je razlog, zakaj priporočamo njegovo ohranitev. Če prodajnica Maya Chen išče operativne direktorje v podjetjih 3PL z več kot 200 zaposlenimi v regiji DACH, je Sales Navigator nepogrešljiv. Enako velja za pošiljanje InMaila ali preverjanje skupnih poznanstev prek TeamLinka.

Shranjena iskanja delujejo v počasnejšem tedenskem ritmu: shranite lahko do 50 iskanj in tedensko prejemate e-pošto z novimi profili, ki ustrezajo kriterijem. (help article a102024). To je odlično za grajenje baze, vendar povsem neuporabno za takojšen odziv na to, kar so vaši ključni kupci pravkar izjavili.

Kaj mora zagotavljati prava infrastruktura prodajnih signalov

Signal stack, v smislu, kot to ekipe mislijo, ko rečejo „prodajamo na signalih,“ mora pet nebleščečih stvari delati dobro:

• Nadzorovati točno določen seznam vnaprej izbranih odločevalcev, namesto nenehnega predlaganja novih, naključnih profilov.
• Zaznavati aktivnosti, ki jih je mogoče neposredno uporabiti v pogovoru: avtorske objave, komentarje pod objavami drugih in všečke na LinkedInu. Komentarji najpogosteje razkrivajo najmočnejšo nakupno namero. Stavek »Pred četrtim četrtletjem razmišljamo o zamenjavi našega WMS« se nikoli ne pojavi v uradnem sporočilu za javnost – pojavi se v spontanem komentarju.
• Zagotavljati popolno anonimnost. Javno spremljanje 40 kupcev na LinkedInu je kot oglasni pano: to takoj opazijo, in če vas odstranijo, se ves nadzor zaključi.
• Natančno filtrirati po ključnih besedah. Zaznati želite besede, kot so »ceniki«, »WMS«, »razpis«, »priporočila«, in izločiti nepomembne povzetke spletnih seminarjev.
• Posredovati podatke zunaj vmesnika LinkedIn. Prodajniki delajo v Slacku, operativa v Clayu, naloge pa spadajo v CRM. Če signala ni mogoče pretvoriti v JSON, je le statična nadzorna plošča in ne prava infrastruktura.

Sales Navigator dobro pokriva točko (1) pri ustvarjanju seznamov, vendar odpove pri točkah (2) do (5) v paketih, ki jih uporablja večina podjetij.

Kje se končajo zmožnosti Sales Navigatorja

Uradna navodila LinkedIna natančneje opisujejo omejitve kot površinski članki, zato se opiramo na preverjena dejstva.

Menjava delovnega mesta je glavno opozorilo. Za shranjene kontakte LinkedIn poroča o menjavi podjetja ali položaja, če je možnost vklopljena. To je dragocen signal. Vendar to ni tisto, kar počne MultiFollow: če je vaš cilj spremljanje kadrovskih prestopov, sta prava izbira Sales Navigator ali UserGems. Mi ne spremljamo menjav zaposlitve ali števila sledilcev.

Obvešča o določenih objavah in deljenjih – tega ne zanikamo. LinkedIn ponuja obvestila o deljenih objavah kontaktov in posodobitvah podjetij s strogo omejitvijo: največ eno obvestilo na dan za shranjeno podjetje. V praksi o aktivnosti izveste le občasno. To se ne more primerjati s popolnim tokom vseh objav, komentarjev in všečkov v realnem času.

Slepa pega: komentarji in všečki pod objavami drugih. Obvestila o vključenosti se nanašajo izključno na vašo lastno vsebino: če je stik reagiral na objavo ali oglas vašega podjetja. To je koristno pri velikem občinstvu, vendar Maye nikoli ne bo obvestilo, da je Elena pravkar komentirala objavo konkurenta Dockwise o novih cenah. Prav ta komentar pa je dejanski nakupni signal.

Deljena aktivnost ne nadomesti skupnega ekipnega kanala. V paketih Advanced in Advanced Plus deljena aktivnost pomeni le, da je sodelavec z vami delil seznam ali iskanje znotraj platforme. To pomaga pri internem delu, vendar ne omogoča, da bi celotna prodajna ekipa videla komentar kupca v skupnem Slack kanalu.

Obvestila ostajajo ujeta v Sales Navigatorju in e-pošti, razen če nadgradite na Advanced Plus. Paketa Core in Advanced ne vključujeta dvosmerne sinhronizacije s CRM, SNAP ali integracij za Salesforce/HubSpot (na voljo le v Advanced Plus). Prav tako ni odprtih spletnih kavljev za prenos podatkov v Clay. Izdelava posnetkov zaslona z domače strani ni razširljiv prodajni proces.

Omejeno je le na LinkedIn in se plačuje za vsakega uporabnika posebej. Elenin nočni odgovor na omrežju X (Twitter) za Sales Navigator sploh ne obstaja. Poleg tega prodajnik Tom ne vidi Mayinih obvestil brez lastne drage licence in ročnega shranjevanja istih stikov. Za tričlansko ekipo stane Core 3 x 119,99 US$/mesec še preden je vzpostavljena kakršna koli avtomatizacija.

Buyer Intent in TeamLink zahtevata paket Advanced+ in odgovarjata na druga vprašanja. Buyer Intent prikazuje, ali je kdo iz podjetja obiskal vaš profil. TeamLink odkriva skupne povezave v ekipi. Oboje je koristno, vendar nobeno ne odgovori na vprašanje: »Kaj točno je ta določni kupec pravkar javno povedal?«

Primerjava: Sales Navigator proti MultiFollow

Oba izdelka se srečata le v eni točki: »Ta oseba na LinkedInu je zame pomembna.« V vsem drugem se popolnoma dopolnjujeta: Sales Navigator poišče ljudi, MultiFollow pa jih neprekinjeno spremlja.

Štirje praktični torkovi popoldanski primeri

Imena so izmišljena, vendar časovni potek natančno odraža realnost delovnega dne.

1. Elena komentira pri konkurenci ob 14:04. Maya dela v Slacku, ne v Sales Navigatorju

Elena Voss, operativna direktorica pri Northline Logistics, je shranjen kontakt v Sales Navigatorju Maye. Maya ji je že prejšnji mesec poslala InMail. V torek ob 14:04 Elena komentira objavo Kenjija Sata, direktorja konkurenčnega podjetja Dockwise:

„Gledamo zamenjavo WMS pred Q4. Receiving modul je deal-breaker. Je kdo res zadovoljen s svojim po go-live?“

Ta komentar je meeting. Je javen, poimenuje problem, ima datum in je na threadu konkurenta.

Če je Maya samo na Sales Navigator Core: komentar ni „Elena je interagiral z vsebino vašega podjetja,“ zato se content-engagement opozorilo Advanced/Advanced Plus ne uporablja. Maya morda kasneje vidi kartico „Lead shares“, če Elena tudi kaj deli. Slack pinga ne dobi. Tom, SDR, tega ne vidi, razen če gleda Elenin profil. V sredo ob 8:15 Maya odpre Sales Navigator, scrolla homepage, ki vsebuje tudi suggested leade in kartice menjave službe, in thread že ima 40 drugih vendorjev.

Če Mayina ekipa uporablja MultiFollow Business: so dodali Elenin osebni LinkedIn profil med spremljane račune (objave, komentarji, všečki). Ob 14:04 se v Slack kanalu #signals-outbound pojavi obvestilo:

LinkedIn · komentar · Elena Voss
„Gledamo zamenjavo WMS pred Q4. Receiving modul je deal-breaker. Je kdo res zadovoljen s svojim po go-live?“
[neposredna povezava do komentarja]

Maya se ob 14:11 strokovno oglasi v javni razpravi, nato pa prek Sales Navigatorja pošlje kratek InMail z neposrednim sklicevanjem na Elenino vprašanje. Isto orodje za sporočilo, a pravo orodje za pravočasno zaznavo priložnosti.

2. Dockwise objavi trikrat v enem dnevu. Sales Navigator opozori le na eno objavo

Stran podjetja Dockwise objavi ob 9:10 (»Nov cenik za leto 2026«), ob 13:40 (»Predstavitev modula za prevzem blaga«) in ob 17:55 (»Zaposlujemo 12 svetovalcev za uvajanje«). LinkedIn izrecno omejuje obvestila na največ eno objavo na dan za posamezno podjetje. Maya bi morala ročno odpreti profil, česar v delovnem tempu nihče ne počne.

V MultiFollow spremljanje podjetja zajema vse objave. Vsaka izmed njih lahko sproži ločeno obvestilo. Če je Maya nastavila ključne besede »cenik, predstavitev, prevzem, zaposlujemo«, bo obvestilo o zaposlovanju prispelo takoj, splošne marketinške objave pa bodo izločene.

To je usmerjeno spremljanje konkurence znotraj iste platforme.

3. Daniel všečka objavo o pomanjkanju delavcev. V paketu Core ta všeček nikoli ne prispe v CRM

Daniel Okonkwo, vodja sistemov dobavne verige pri Harborline Retail, všečka objavo z naslovom »Stroški dela v skladišču že dosegajo 18 % in še rastejo«. Ne komentira. Všeček je subtilnejši, a resničen signal: ta teden se ukvarja s to težavo.

Sales Navigator ne opozarja na všečke pod objavami drugih. MultiFollow pa zanesljivo zazna všečke na osebnih profilih. V orodju Clay lahko to poviša oceno kontakta; v Slacku lahko prodajnik presodi naslednji korak. Bistvo je, da se informacija ob 18:30 samodejno pojavi v njegovem delovnem okolju.

4. Elena odgovori na omrežju X (Twitter) ob 21:41. Sales Navigator tega ne bo opazil

Na LinkedInu je Elena zadržana in formalna, na omrežju X pa komunicira precej bolj sproščeno. Ob 21:41 odgovori v panožni razpravi:

»Iskreno povedano se utapljamo v Excelu pri vodenju tovornjakov na dvorišču. Če ponudnik WMS trdi, da to obvlada, naj vam pokaže sobotno jutranjo izmeno, ne pa pripravljene predstavitve.«

Sales Navigator ne spremlja omrežja X (Twitter). Sledenje tam je javno in ne zagotavlja obvestil o odgovorih. MultiFollow spremlja objave in odgovore na X (všečki so zasebni od leta 2024). Zaradi filtrov je obvestilo čakalo v Slacku že v torek ob 21:41.

V paketu Essential (19 US$/mesec) obvestilo prispe po e-pošti brez povezave s Slackom ali Clayem. Za enega prodajnika to morda zadošča, za usklajeno ekipo pa je paket Business nujen.

Dopolnjujoč delovni potek: Sales Navigator poišče seznam, MultiFollow ga spremlja

Tukaj je delovni model, ki ga priporočamo: ne nadomešča vaših obstoječih orodij, temveč jih idealno povezuje.

1. korak: Ustvarite ciljni seznam v Sales Navigatorju (ponedeljkovo jutro)

Vodja Priya zažene iskanje: operativni direktorji in vodje dobavnih verig, podjetja z 200–5.000 zaposlenimi v logistiki in veleprodaji v regijah DACH in Združenem kraljestvu. Iskanje shrani za tedenske preglede in skupaj z Mayo shrani 40 ključnih oseb (vključno z Eleno in Danielom) ter njihova podjetja.

Obvestila o menjavi službe pustijo vklopljena: če Elena zamenja podjetje, bo Sales Navigator to sporočil (MultiFollow tega ne spremlja).

Kredite InMail prihranijo za pravi trenutek.

2. korak: Prenesite teh 40 oseb v MultiFollow seznam (ponedeljek, 20 minut)

Kopirajte javni naslov profila na LinkedInu za vsak kontakt. Za podjetja kopirajte spletni naslov njihove strani. Če je kontakt aktiven na omrežju X (Twitter), dodajte še ta profil.

V paketu Business lahko profile vnesete posamično ali naložite datoteko CSV. Brezplačni paket (1 LinkedIn + 2 X) zadostuje za preizkus povezave. Essential omogoča 5 profilov na LinkedInu in 10 na X prek e-pošte. Za 40 profilov lahko seznam razdelite med več uporabnikov paketa Business, izberete Enterprise (100 LinkedIn + 200 X) ali spremljate 25 najpomembnejših oseb v tem četrtletju.

Anonimnost je tukaj bistvena: 40 direktorjev ne začnete spremljati z uradnega računa podjetja, zato stranke ne opazijo nobenega nadzora.

Podrobnejšo primerjavo spremljanja osebnih profilov in strani podjetij si preberite tukaj: Anonimno spremljanje računov na LinkedInu.

3. korak: Vklopite vrste aktivnosti glede na svoje cilje

• Za osebne profile odločevalcev: izberite objave, komentarje in všečke.
• Za strani podjetij: izberite le objave (komentarjev in všečkov podjetij ne spremljamo).
• Za profile na X: izberite objave in odgovore (všečki so zasebni).

Če profil ustvarja preveč obvestil, najprej izklopite všečke.

4. korak: Nastavite filtre ključnih besed za popolno preglednost

Vsak profil podpira do 10 vključenih in 10 izključenih besed (dolžine 2–200 znakov).

Za Eleno in Daniela Maya nastavi besede za vključitev: WMS, skladišče, prevzem, yard, osebje, razpis, iščemo priporočila, zamenjava, cenik. Za izključitev: spletni seminar, podkast, čestitke, z veseljem sporočamo.

Za konkurenta Dockwise določi: cenik, zagon, partnerstvo, zaposlovanje, prevzem; izključi spletni seminar.

Filtri ključnih besed veljajo za objave in komentarje. Ker všečki nimajo besedila, se posredujejo brez filtriranja.

5. korak: Nastavite dostavne kanale kot pravo infrastrukturo

• E-pošta: vključena v vseh paketih. Odlična za posameznika ali poskusno obdobje.
• Slack: od paketa Business. Ustvarite dohodni spletni kavelj za kanal #signals-outbound. Določite lahko tudi ločene kanale za posamezne profile (npr. spremljanje konkurence v #konkurenca-dockwise).
• API spletni kavelj: od paketa Business. Podatke usmerite v tabelo v orodju Clay, n8n, Zapier, Make ali poljuben naslov JSON. Ločeni spletni kavlji poskrbijo, da se podatki strank in konkurence ne premešajo.

Vzemite si minuto za pošiljanje testnega spletnega kavlja z nadzorne plošče. Preverite preslikavo polj v orodju Clay pred uradnim zagonom.

V plačljivih paketih posodobitve potekajo skoraj v realnem času – običajno nekaj sekund po dogodku, ob konicah največ do ene minute. Brezplačna različica takojšnje dostave ne zagotavlja.

6. korak: Ukrepajte prek Sales Navigatorja na podlagi prejetega signala (torek 14:11)

Sporočilo v Slacku je le sprožilec; Maya izvede dejanski stik:

• hitro in strokovno komentira v Elenini javni razpravi
• pošlje InMail iz orodja Sales Navigator, ki se neposredno nanaša na njeno vprašanje
• preveri TeamLink (če ekipa uporablja paket Advanced), ali jo lahko Priya osebno predstavi
• zabeleži stik v CRM (če spletni kavelj naloge ne ustvari samodejno)

Če bi Elena zamenjala službo namesto komentirala, bi obvestilo prispelo iz Sales Navigatorja – vsako orodje ima svojo vlogo.

7. korak: Upravljajte nadzor ekipe v enem skupnem toku

V paketu Core vodja ne vidi obvestil svojih prodajnikov, saj je vsak račun ločen. Celo v paketu Advanced z deljenimi seznami podatki ne prehajajo v skupni kanal Slack.

V paketu MultiFollow Business je vodenje ekipe vključeno. Priya spremlja kanal #signals-outbound in takoj izve za Elenino reakcijo, ne da bi morala plačati dodatno licenco za Sales Navigator.

Kako vse nastaviti, če Sales Navigator že uporabljate

• 1. Obdržite Sales Navigator: nepogrešljiv je za iskanje in sporočila InMail.
• 2. Kopirajte javne naslove profilov na LinkedInu tistih ključnih oseb, s katerimi aktivno delate v tem četrtletju.
• 3. Ustvarite račun na platformi MultiFollow na dash.multifollow.io. Za brezplačni paket kreditna kartica ni potrebna.
• 4. Dodajte eno pomembno osebo v brezplačni paket in počakajte na njen naslednji komentar, da se osebno prepričate o hitrosti e-poštnega obvestila.
• 5. Ko prepoznate vrednost: preidite na Essential (19 US$/mesec) za posamični e-poštni nadzor ali Business (79 US$/mesec) za povezavo s Slackom, spletnimi kavlji, uvozom CSV in sodelovanjem ekipe.
• 6. Nastavite filtre ključnih besed, da boste prejemali le res pomembna obvestila.
• 7. Spletne kavlje povežite z orodjem Clay ali n8n šele po uspešnem prejemu testnega paketa.
• 8. Iskanje, InMail, TeamLink in obvestila o menjavi zaposlitve prepustite orodju Sales Navigator.

Če želite širši pregled orodij za nakupne signale (in situacij, kjer je primernejši Trigify), si oglejte našo primerjavo: Alternative orodju Trigify: primerjava orodij za prodajne signale.

Česa MultiFollow namensko ne počne

Iskreno priznanje naših meja je koristnejše od olepšanega seznama funkcij.

• Ne spremljamo menjav zaposlitve. To je posebnost orodja Sales Navigator. Ne kupujte MultiFollow zaradi obvestil o napredovanjih ali menjavah podjetja.
• Ne štejemo števila sledilcev.
• Ne zbiramo množic uporabnikov iz odzivov pod viralnimi objavami. Spremljamo ravnanje vaših točno izbranih kontaktov. Ne zbiramo tisočih naključnih ljudi, ki so všečkali viralno objavo, za ustvarjanje seznamov za hladne klice.
• Brez vgrajenega dopolnjevanja e-poštnih naslovov ali lastnega točkovanja namere. Orodja, kot sta Clay ali n8n, to počnejo bistveno bolje na podlagi naših JSON podatkov.
• Brez zaprtih aplikacij za CRM. LinkedIn za to zaračunava visoke zneske v paketu Advanced Plus; mi stavimo na odprte in prilagodljive spletne kavlje.
• Ne podpiramo omrežij Facebook, Instagram, TikTok ali YouTube.
• Brez InMaila, Boolovega iskanja oseb ali orodja TeamLink. Te funkcije ostajajo izključno v Sales Navigatorju.
• Pri straneh podjetij spremljamo le objavljene vsebine. Ne spremljamo komentarjev, ki jih stran podjetja pusti pod objavami drugih.
• Všečki na omrežju X (Twitter) niso na voljo. Omrežje je všečke za vse uporabnike naredilo zasebne leta 2024.

Če je vaša strategija prečesavanje tisočih naključnih komentarjev in poslušanje Reddita, nismo prava izbira. Če pa želite spremljati 25 ključnih kupcev in prejeti obvestilo sekundo po tem, ko spregovorijo – natanko temu je namenjen MultiFollow.

Preizkusite na enem stiku še ta teden

V Sales Navigatorju izberite osebo, za srečanje s katero bi ta mesec z veseljem prestavili druge obveznosti. Vnesite njeno povezavo do LinkedIna v brezplačni paket, Sales Navigator uporabljajte za iskanje in sporočila InMail ter počakajte na njeno naslednjo objavo ali komentar. Ko boste prepoznali vrednost obvestila, prenesite preostale stike v plačljivi paket in povežite Slack ali Clay.

Začnite brezplačno brez kreditne kartice

Julien, produktni vodja pri MultiFollow